ecommerce5.ruКонцепция удаленного офиса в 2023 году уже не является чем-то новым. Она стала обычным форматом для многих компаний. Работников привлекают очевидные преимущества: отсутствие необходимости стоять в пробках по пути на работу и обратно, а также возможность работать из любой точки земного шара. Но получает ли бизнес какие-то преимущества, предлагая удаленный формат своим сотрудникам?
Компания i2crm работает в таком режиме на протяжении шести лет. За это время ее штат неуклонно увеличивался, и в 2023 году достиг 55 человек. Когда компания была создана, никто не знал, как правильно налаживать связи между отделами удаленно без ущерба для качества работы. Методом проб и ошибок получилось сформулировать правила взаимодействия и стандарты работы. Своим опытом мы решили поделиться в этой статье.
Формат определяется нишей бизнеса
Вся деятельность компании напрямую зависит от ее бизнес-специфики: требуется ли большой офис, склады, CRM-системы и оборудование для офлайн-торговли. Очевидно, отдел продаж сельхозтехники не может работать удаленно, так как большая часть работы с клиентами связана с демонстрацией возможностей товаров на деле.
Сфера IT-технологий же очень хорошо подходит для дистанционного формата. Это подтверждают и последние опросы работодателей. По их результатам, в IT-компаниях больше всего удаленных сотрудников. Опрос Superjob, проведенный в марте текущего года, показал: 39% компаний в сфере IT предпочитают дистанционный формат работы.
Продуктом в этой нише выступают технологические решения, реже услуги. Чтобы купить IT-продукт, клиенту необязательно видеть его вживую. Достаточно познакомиться с характеристиками, цифрами и кейсами. Так, удаленный отдел продаж могут организовать:
компании, занимающиеся рекрутингом, консалтингом, финансовыми услугами, юриспруденцией, бухгалтерским учетом и подобным;
создатели ПО.
Следует перестраивать бизнес-процессы на новый рабочий лад постепенно и с умом. Чтобы переход получился безболезненным и плавным, важно уже на старте учесть детали и подводные камни.
Запускаем удаленный отдел продаж: на что обратить внимание
Опыт компании i2crm свидетельствует о том, что для эффективной работы необходимо:
правильно подобрать инструменты автоматизации и анализа данных;
внедрить KPI и параметры для оценки результатов работы;
создать собственную систему адаптации и обучения менеджеров.
Эти ключевые составляющие обеспечивают 90% успеха в продажах. Остальные 10% зависят от внешних факторов, на которые компания не влияет.
Как работать с инструментами автоматизации
Для начала надо выбрать наиболее подходящие для решения задач отдела. Обратите внимание на:
CRM-системы;
онлайн-планеры;
call-трекеры;
онлайн-площадки для создания ментальных карт.
В нашей компании используются две CRM-системы одновременно: amoCRM для отдела продаж из-за ее простого интерфейса и Bitrix24 для отдела технической поддержки, так как она имеет более широкие возможности. Для нас было важным сделать работу сотрудников разных отделов максимально комфортной.
Также необходимо учитывать возможность интеграции выбранных инструментов. Например, если вы приобрели CRM-систему, но не смогли связать ее с IP-телефонией, то возникнут проблемы с созданием карточек клиентов. А этого не должно происходить, ведь создание полной базы контактов в CRM-системе — это основа аналитики, распределения задач, формирования отчетов и установки KPI для сотрудников.
Для дальнейшей эффективной деятельности отдела продаж важно обучить сотрудников работе с данными и объяснить, насколько важно своевременно вносить информацию. Нередко нежелание и неумение персонала работать в программах становятся причиной провала автоматизации в компании.
KPI для отдела продаж
Любой работник действует эффективнее, когда от результатов зависит размер его зарплаты. При этом планы должны быть выполнимыми, а критерии оценки адекватными и прозрачными. В противном случае сотрудник перестанет стараться. Не привязывать размер ЗП к результатам так же плохо, как привязать не до конца понятным работнику способом. В отделе продаж i2crm существует несколько простых пунктов KPI, вот некоторые из них:
число исходящих звонков. Для расчета оптимального количества исходящих звонков мы использовали данные о том, как долго в среднем длится разговор с одним клиентом;
число клиентов, переходящих с тестового режима на платную версию. Мы проанализировали предыдущие месяцы и выяснили, что около половины клиентов приобретают полную версию и используют ее не менее трех месяцев. Эти показатели — необходимый минимум для сотрудника;
продолжительность «жизни» клиента. Так мы называем период, в течение которого клиент платит за наши услуги. Конечно, чем он длиннее, тем лучше. Так, сотрудники работают над тем, чтобы клиенты оставались с i2crm;
Скрипты — must have
В условиях удаленной работы особое внимание следует уделять тому, насколько быстро клиенты получают ответы, а также тому, насколько они качественны. Одним из ключевых факторов, влияющих на это, является уровень подготовки менеджера по продажам. Так, были разработаны скрипты для коммуникаций с клиентами. Использование единого шаблона позволяет стандартизировать презентацию продукта, а также сэкономить время на обработке типовых возражений клиентов.
Было определено оптимальное время общения. Следуя разработанным скриптам, мы выяснили, когда следует закончить разговор по телефону, чтобы сэкономить время на следующего потенциального покупателя. Для контроля качества работы с клиентами мы ввели периодические проверки. Изучались записи разговоров на соответствие скриптам, чтобы можно было выделить проблемные моменты и уменьшить число неудачных коммуникаций.
Заключение
Если ниша вашего бизнеса в теории подходит для того, чтобы перевести часть работ на удаленный формат, нужно попробовать это сделать. При правильном построении KPI, наличии прописанных скриптов, а также контроле за выполнением планов – все получится. Ваша команда пополнится ценными кадрами из разных уголков страны или даже мира, вам не придется платить за аренду той части офиса, где размещался отдел продаж офлайн. Так бизнес получит новые ресурсы для более динамичного развития.
Успехов!
Источник: http://searchengines.guru/ru/articles/2056732
Читайте также:
